Captação de imóveis: como captar e o que conferir
Equipe Lisia · Atualizado em 12 de novembro de 2026
Neste guia
- O que é captação de imóveis
- Captação para venda e para locação: o que muda
- Os canais de captação de imóveis
- Roteiro de abordagem ao proprietário
- Avaliação: como chegar ao preço com o dono
- Autorização de venda: o que a lei exige
- Documentos a conferir antes de anunciar
- Erros comuns na captação
- Como a Lisia ajuda na captação
- Como fizemos este guia
Captação de imóveis é o trabalho de conseguir imóveis para vender ou alugar: achar o proprietário, conquistar a confiança dele, avaliar o preço, assinar a autorização por escrito e conferir os documentos antes de anunciar. Sem captação, o corretor não tem o que oferecer. Abaixo, os canais, o roteiro de conversa e o checklist.
Este guia é do lado do proprietário: como conseguir imóveis. Para atrair quem quer comprar ou alugar, veja o guia como conseguir clientes sendo corretor de imóveis.
Pense na captação como uma esteira com cinco etapas; pular uma delas costuma custar caro lá na frente.
| Etapa | O que você faz | O que sai dela |
|---|---|---|
| 1. Encontrar | Usa os canais de captação na sua região | Nome e contato do proprietário |
| 2. Abordar | Primeira conversa e visita ao imóvel | Interesse do dono em trabalhar com você |
| 3. Avaliar | Estudo de preço com imóveis parecidos | Valor de anúncio combinado |
| 4. Formalizar | Autorização por escrito, com ou sem exclusividade | Documento assinado |
| 5. Conferir | Checagem da documentação do imóvel e do dono | Imóvel pronto para anunciar |
O que é captação de imóveis
Captação de imóveis é a busca ativa por proprietários que querem vender ou alugar, para que o corretor intermedeie o negócio com preço realista, autorização assinada e papelada conferida.
Quem pode fazer captação de imóveis
A intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis compete ao corretor de imóveis inscrito no CRECI (Lei nº 6.530/1978, art. 3º). A mesma lei, no art. 20, II, proíbe o corretor de auxiliar ou facilitar o exercício da profissão por quem não é inscrito. Orientação: pessoas sem CRECI podem indicar um proprietário a você, mas negociar, anunciar e intermediar é trabalho do corretor. Na dúvida sobre parcerias com quem não é inscrito, consulte o seu CRECI.
Captação para venda e para locação: o que muda
A lógica é a mesma; mudam o ritmo e o que o dono valoriza (orientação da equipe Lisia):
| Ponto | Venda | Locação |
|---|---|---|
| O que o dono quer ouvir | Preço justo, segurança jurídica, prazo | Inquilino bom, garantia, imóvel parado o menor tempo possível |
| Tempo do ciclo | Mais longo, com financiamento e escritura | Mais curto, com análise do inquilino e contrato |
| Documentos | Foco na matrícula e nas certidões | Foco na matrícula, no IPTU, no condomínio e nas regras do prédio |
| Combinado com o dono | Autorização para anunciar e honorários | Autorização, honorários e se você também vai administrar a locação |
Os canais de captação de imóveis
Os melhores canais de captação colocam você na frente do proprietário antes de outro corretor: indicação, presença no bairro, contato com quem anuncia sozinho e parcerias. A lista é orientação, não ranking medido.
| Canal | Como funciona | Custo | O que exige de você |
|---|---|---|---|
| Rede e indicação | Avisar conhecidos, ex-clientes e vizinhos que você capta na região | Tempo | Pedir de forma direta e lembrar de tempos em tempos |
| Prospecção no bairro | Andar pela região, ver placas de "vende-se" do próprio dono, conversar com porteiros e comerciantes | Tempo e deslocamento | Constância e um bairro bem definido |
| Dono que anuncia sozinho | Procurar anúncios de proprietário em portais, classificados e grupos | Tempo | Abordagem educada, sem pressão |
| Parcerias | Advogados de inventário e divórcio, síndicos, administradoras, construtores, outros corretores | Tempo de relacionamento | Retribuir a indicação e cumprir o combinado |
| Presença digital | Site, Perfil da Empresa no Google e Instagram com chamada "quer vender ou alugar seu imóvel?" | Baixo a médio | Conteúdo da região e resposta rápida |
| Sua carteira antiga | Quem comprou com você anos atrás pode vender agora | Tempo | CRM organizado com data de compra e contato |
Rede e indicação
Na prática, a indicação é o canal mais barato e o que chega com mais confiança, porque alguém já falou bem de você. Faça uma lista das pessoas que conhecem você (família, amigos, ex-clientes, vizinhos), mande uma mensagem individual dizendo em qual região você capta e peça que lembrem de você quando alguém for vender ou alugar. Repita a cada poucos meses.
Prospecção no bairro
Escolha dois ou três bairros e conheça cada rua. Anote placas de proprietário e imóveis com cara de abandono (às vezes em inventário). Porteiros, zeladores e comerciantes sabem quem vai se mudar antes de qualquer portal; volte sempre, porque a confiança vem da repetição.
Dono que anuncia sozinho
Quem anuncia por conta própria já decidiu vender ou alugar, mas costuma enfrentar curiosos e insegurança com documentos: esse é o seu argumento. Uma regra importante: só ligue ou mande mensagem para o contato que o próprio dono publicou no anúncio, e respeite quando ele disser que não quer corretor. Dados pessoais têm regras na Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), consultada em 12/11/2026.
Parcerias
Advogados de inventário e divórcio, síndicos, administradoras e construtores sabem de imóveis à venda antes do mercado. Com outros corretores, a troca é comprador por imóvel. Combine por escrito a divisão de honorários antes de começar.
Presença digital
Site, Google e Instagram também captam quando dizem que você recebe imóveis da região; o passo a passo de cada canal está no guia como conseguir clientes sendo corretor de imóveis. Em todo anúncio, ponha o número do seu CRECI: a Lei nº 6.530/1978, art. 20, IV, proíbe anúncio profissional sem ele.
Roteiro de abordagem ao proprietário
Uma boa abordagem mostra, em poucos minutos, o que você faz pelo proprietário que ele não faz sozinho: preço certo, filtro de interessados, divulgação e segurança. O roteiro é orientação para adaptar ao seu jeito.
- Apresente-se com nome e CRECI. Diga em qual região atua e como chegou até ele (anúncio, indicação, placa).
- Pergunte antes de oferecer. Por que quer vender ou alugar? Tem prazo? Já tem valor em mente? Já tentou com outro corretor? As respostas mostram o que importa para ele.
- Peça a visita. Avaliar sem ver o imóvel é chute. Proponha uma visita curta, de preferência com hora marcada.
- Na visita, observe e anote. Metragem, estado de conservação, vista, sol, vaga, áreas comuns, reformas. Tire fotos de referência (com permissão) e pergunte sobre condomínio, IPTU e documentos.
- Volte com o estudo de preço. Marque um segundo encontro (ou chamada) para apresentar a avaliação e o plano de divulgação. Não dê número no ato.
- Feche com a autorização. Explique o que está escrito, deixe o dono ler com calma e assine só quando ele estiver seguro.
Para o primeiro contato por WhatsApp, a mensagem depois da avaliação e o resumo semanal ao proprietário, use os modelos prontos da seção de captação em mensagens para clientes de corretor de imóveis.
Objeções comuns e como responder
| O proprietário diz | Uma resposta possível (orientação) |
|---|---|
| "Vou vender sozinho para não pagar comissão." | "Entendo. Posso mostrar o que eu faço até a escritura: preço com base em imóveis parecidos, triagem de interessados e conferência de documentos. Aí você decide se vale." |
| "Já tem outro corretor." | "Sem problema. Se não tiver exclusividade, posso trabalhar junto. Se tiver, fico à disposição quando terminar o prazo." |
| "Quero anunciar por um valor mais alto e ver o que acontece." | "Podemos testar por um prazo curto, combinado agora, e revisar com os números de contatos e visitas." |
Avaliação: como chegar ao preço com o dono
A avaliação é o estudo que mostra ao proprietário por quanto o imóvel tem chance real de ser vendido ou alugado, comparando com imóveis parecidos da região. Preço fora do mercado recebe poucas visitas, e o dono costuma culpar o corretor.
Um roteiro simples de estudo de preço (orientação):
- Separe de 5 a 10 imóveis parecidos no mesmo bairro, com tipo, metragem, quartos, vagas e padrão próximos.
- Diferencie preço anunciado de preço fechado. Negócios fechados (da sua carteira ou de parceiros) valem mais que anúncios.
- Ajuste pelas diferenças: andar, sol, reforma, vaga coberta, lazer do prédio, valor do condomínio.
- Monte uma faixa, não um número só, e explique de onde ela saiu.
- Entregue por escrito, com os comparáveis listados. O dono confia mais no que pode conferir.
Exemplo hipotético (só para mostrar o raciocínio, sem dado de mercado): o dono de um apartamento de 2 quartos quer anunciar acima de todos os parecidos do prédio. Você leva uma tabela com unidades parecidas do prédio e da rua (metragem, andar, vaga, estado), mostra que a dele não tem vaga coberta e precisa de pintura, propõe uma faixa coerente e combina rever o valor em algumas semanas, olhando contatos e visitas.
Laudo formal de avaliação é outro serviço; consulte o seu CRECI sobre as regras para emiti-lo.
Autorização de venda: o que a lei exige
O corretor só pode anunciar um imóvel com autorização do proprietário por escrito. A Lei nº 6.530/1978, art. 20, inciso III proíbe ao corretor anunciar publicamente proposta de transação para a qual não tenha autorização em documento escrito (consultada em 12/11/2026). Anunciar sem ela pode gerar processo no conselho regional.
O que a autorização costuma trazer (orientação, confirme o modelo com o seu CRECI ou um advogado):
- dados do proprietário e, se casado, do cônjuge;
- descrição do imóvel e número da matrícula;
- valor de anúncio e condições aceitas (financiamento, permuta);
- prazo da autorização;
- se há ou não exclusividade;
- honorários: percentual ou valor, e quem paga;
- o que o corretor pode fazer (anunciar, colocar placa, levar visitas);
- assinaturas e data.
A lei manda o COFECI elaborar um contrato-padrão de corretagem (Lei nº 6.530/1978, art. 16, VI); confira com o seu CRECI o modelo em vigor.
Sobre o valor dos honorários, cada conselho regional publica a sua referência. Em São Paulo, consulte a tabela referencial de honorários do CRECI-SP. O assunto completo está no guia comissão do corretor de imóveis.
Com ou sem exclusividade
A exclusividade é o combinado, por escrito, de que só você intermedeia aquele imóvel durante o prazo da autorização. O Código Civil, art. 726 diz que, se o negócio for iniciado e concluído direto entre dono e comprador, sem participação sua, nenhuma remuneração é devida; mas, se a corretagem com exclusividade tiver sido ajustada por escrito, o corretor tem direito à remuneração integral mesmo que o negócio saia sem a mediação dele, salvo se ficar comprovada a sua inércia ou ociosidade (consultado em 12/11/2026).
| Ponto | Sem exclusividade | Com exclusividade (por escrito) |
|---|---|---|
| Quem pode anunciar | Vários corretores e o próprio dono | Só você, no prazo combinado |
| Se o dono vender direto | Se o negócio for iniciado e concluído direto entre dono e comprador, sem participação sua, nenhuma remuneração é devida (art. 726) | Pela regra do art. 726, remuneração integral, salvo inércia ou ociosidade comprovada |
| O que você entrega (orientação) | Divulgação no seu ritmo | Plano de divulgação, relatório periódico ao dono, investimento em fotos e anúncios |
Para pedir exclusividade, mostre o que o dono ganha: um responsável só, anúncio padronizado e relatório semanal. Deixe o prazo claro e combine o que acontece ao fim dele. Pelo Código Civil, art. 727, se o negócio se realizar depois de vencido o prazo, mas por efeito do seu trabalho, a remuneração pode ser devida; por isso, guarde registro de visitas e propostas.
Documentos a conferir antes de anunciar
Conferir a documentação evita anunciar um imóvel que não pode ser negociado como está. A lista abaixo é orientação e varia por cidade, tipo de imóvel e tipo de negócio; para casos com inventário, divórcio, herdeiros ou dívidas, envolva um advogado.
Do imóvel
- Matrícula atualizada, pedida no Cartório de Registro de Imóveis (confira se o nome do dono bate e se há ônus, penhora ou hipoteca)
- Certidão negativa de débitos de IPTU (ou carnê para conferência)
- Declaração de quitação do condomínio, se houver
- Planta, habite-se e averbação da construção, quando for casa ou tiver reforma grande
- Imóvel em loteamento ou em incorporação: o número do registro no Registro de Imóveis precisa aparecer no anúncio (Lei nº 6.530/1978, art. 20, V)
Do proprietário
- Documento de identidade e CPF de todos os donos que aparecem na matrícula
- Certidão de casamento ou de estado civil (o cônjuge pode precisar assinar)
- Procuração, se outra pessoa estiver representando o dono
- Se o dono faleceu: situação do inventário
- Certidões pessoais do vendedor: o advogado ou o cartório indicam quais pedir
Para locação, além do básico
- Regras do condomínio sobre mudança, animais e uso das áreas comuns
- Combinado sobre quem paga o quê (IPTU, condomínio, taxas) e qual garantia o dono aceita
Peça a matrícula logo depois da visita: pendência descoberta cedo poupa fotos e anúncio.
Erros comuns na captação
- Aceitar qualquer preço só para ter o imóvel na carteira.
- Assinar exclusividade e não fazer nada no prazo.
- Sumir depois da captação: o dono que não recebe notícia procura outro corretor.
- Prometer prazo de venda que você não controla.
Como a Lisia ajuda na captação
Cadastre o imóvel logo depois da visita, com tudo fresco na cabeça. No cadastro mágico da Lisia, você fala (áudio) ou escreve sobre o imóvel e manda as fotos; a IA monta título e descrição no seu estilo, e você revisa antes de publicar. No nosso teste real, levou cerca de 1 minuto (veja o guia de descrição de imóvel). Os dois planos têm CRM de leads com funil e lembretes. No Premium, o Match cruza o imóvel captado com o perfil dos compradores cadastrados e mostra quem combina; no Catálogo, você vê só quantos combinam, sem os nomes. Veja os planos ou teste o Premium grátis por 14 dias, sem cartão.
Aviso: este guia é informativo e não substitui orientação jurídica. Para modelo de autorização, exclusividade, honorários e casos com herança, divórcio ou dívidas, consulte o CRECI da sua região ou um advogado.
Como fizemos este guia
Escrito pela Equipe Lisia em novembro de 2026, a partir das buscas reais de corretores e dos primeiros resultados do Google. As regras vêm da Lei nº 6.530/1978, do Código Civil e da LGPD, conferidas no Planalto. "Orientação" indica prática da equipe, não dado medido. Revisão: 12/11/2026.